​珠宝销售技巧：如果我是店长，会怎么对销售说呢？

珠宝销售案例：

老师，我们这边是一个小县城，素金业绩占了八九成，钻石镶嵌卖得很少，钻戒有时候一个月都卖不了一个，有什么办法提高钻石业绩呢？

珠宝销售技巧1：消费群体

钻石类产品业绩，基本上是所有珠宝店老板都想解决的问题，只是很少人认真想过，为什么钻石业绩就是卖不动？

回想一下，你是不是有听过员工这样的说法？

1、顾客只要黄金，觉得钻石不保值？

2、钻石专业知识不懂，不知道怎么介绍？

3、我也有推荐钻石，可是顾客就是不接受？

这三个问题，我提炼出3个对应的关键词：

消费群体、专业知识、销售基本功。

个问题，销售认为钻石卖不动，是顾客不认可钻石产品。

小县城的顾客不认可钻石消费，大部分都是买黄金的，这个现象很正常。只不过，我想问一个问题：

难道你们店就没卖过一件钻石类产品吗？

肯定有，而且不止卖过一件。

业绩差的门店，他们会觉得，想把业绩做好很难，却往往忽略了有业绩产出的地方。

其实，不是小县城顾客不买钻石，而是买钻石的顾客数量比较少。

因为他们的消费观念比较传统，婚饰和平时佩戴都是黄金产品较多。另一点是，钻石类消费还没普及。但是，购买的顾客还是有的。

接下来，你要做的是：

统计前三个月的钻石类产品销量？

看看卖过哪些产品、哪些款式？

这些订单又是哪个员工成交的？为什么能成？

或许你会问，

统计之前的钻石销量就能提高业绩？

数据统计是门店运营的其中一个重要环节，虽然不能让你马上提高业绩，却可以让你发现：

1、钻石销售业绩来自于哪类顾客？

2、为什么他们会买钻石产品？

3、销售又是怎么成交的？

这些关键问题点，就是提升钻石业绩的根本。

珠宝销售技巧2：专业知识

第二个问题，销售认为钻石卖不动，是不懂专业知识。

很多人加微信问我，怎样学习钻石专业知识？

我的回答很简单，专业知识没什么好讲的，网上随便一搜就有很多，而且多到你都看不完。

其实，大部分订单能成交，并不是因为专业知识有多强，而是销售跟顾客聊得进去，销售知道顾客的需求，销售能听懂顾客的想法。

之前的文章有写过一个案例：

一位大姐，在县城做了十年珠宝导购，每个月业绩不是就是第二。如果你问她，什么是GIA，她会告诉是钻石证书，其它什么的不清楚。你问她，什么是钻石切工，她会告诉你，八心八箭。

就是这么简单的回答，你觉得她懂很多专业知识吗？

她的专业能力，不是体现在专业知识上面，而是在于懂顾客的消费喜好和心理。这才是，把业绩做好的根本原因。

当然，对于大单成交或者遇到对钻石有要求的顾客，专业知识还是能派上用场的。只不过，县城的消费群里，就算有大单，也是买三金的顾客，那种钻石大单的顾客很少。

销售只要懂两个方面的基本知识就好，其它的暂不需要深入学习：

1、钻石4C的简单介绍，不超过3分钟；

2、不同钻石款式的卖点和寓意。

珠宝销售技巧3：销售基本功

第三个问题，销售认为钻石卖不动，是顾客购买意向不强。

回想一个场景，

顾客进店看钻戒，销售接待了20分钟左右，最后没成交走了。店长忙完过去问，刚才那个顾客什么情况呢？销售回答，顾客今天只是先看看，暂时不买。

如果你是店长，听完员工这样说，觉得有没有什么问题？

我相信，这是90%以上的珠宝门店一种常态：

很多时候，顾客进店当场没成交，销售的习惯说法是，顾客今天还不买，看完还要去对比。

如果是稍微大一点的订单，销售当天会问问顾客，对比得怎么样了，后面也会尝试用活动跟进。如果是小单的话，顾客走出这个店，也就没下文了。

不知道你们店是不是也这样？

如果我是店长，会怎么对销售说呢？

我会说：顾客当天不买很正常，我看你刚才也接待了20分钟，对顾客情况应该有些了解，你去填一下意向表，填完拿过来帮你分析一下。

结果怎样呢？

实际上，销售对顾客的需求并不了解，只是认为今天不买，意向不强，没有培养潜在顾客的意识，后续更是不知道怎么跟进。

这种问题的根本在于，销售的基本功不扎实。

包括：

接待方式、介绍产品、了解需求、测试意向、销售预案、潜在跟进，等等。

要是不信的话，很简单，教你一个测试员工基本功的方式：

随便找一个之前没成交的订单，让销售对照16个需求问题，看看对顾客需求了解到多少。

一试，便知真相。

小结：

思考一个问题：

哪些顾客会买钻石产品？为什么？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。本人原创作品，转发请备注出处【卖钻石的罗宾】。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）的版权保护计划。

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