伦纳德.劳德——2019年福布斯全球富豪榜第82名，你可能不熟悉这个老头，但是他参与打造的美妆帝国你肯定是熟悉的，那就是——雅诗兰黛！一家来自社会底层的家庭作坊，借助经济的不景气，一步步壮大，最终成为收割女性钱包的品牌。

雅诗兰黛的起步：生活所迫

伦纳德出生于1933年美国纽约，当时美国正处于大萧条时期，他的出生让原本不富裕的家庭雪上加霜。父亲失业在家，母亲艾斯特承担起养家的重任。

艾斯特有个爱好，就是一有空就研究各种面霜配方涂在别人脸上。她说：每当看到别人的脸经过她的手变得漂亮，她就很有成就感。艾斯特发现，虽然经济萧条，但是女人对美的渴望并没有消失。女人哪怕少吃一顿饭，也要买化妆品。

于是在一个化学家亲戚的协助下，艾斯特研发出一款面霜配方。晚上在家熬制，白天出门推销，她推销的方式很特别，每次打扮得漂漂亮亮的出门，假装不经意碰到潜在客户，然后分享她的美妆经验，继而聊到自己的面霜，推荐别人试试。效果当然让客户很满意，然后乖乖交钱。

后来艾斯特在发廊针对做发型的女人做美妆，不满意不要钱，很多女人做头发一做几个小时，闲着也是闲着，一般都会同意试用。结果就是新发型加新脸蛋，客户非常满意。

雅诗兰黛的初创：对外开拓市场

随着艾斯特面霜的知名度越来越大，有的发廊开始和她合作，单独辟出一块地方给艾斯特做专柜，只需支付少量租金，剩下的赚多少都归艾斯特自己所有，后来又有好几个发廊主动跟她合作。

艾斯特开始招募其他对美妆有心得的女人一起销售，每个人负责一个专柜，卖出去就可以赚取提成，自己不但负责柜台巡视，还给这些销售培训，保证她不在的时候也能hold住场子。

生意越做越大，艾斯特把目光放在了佛罗里达州，这里是度假胜地。她让老公在家里熬制面霜，自己带着还是婴儿的伦纳德，买了张硬座火车票坐了48小时来到佛罗里达海滩推销产品。

他们的产品很快入驻了不少发廊和药房，生意越做越大，艾斯特决定对产品进行定位。如果仅仅依靠发廊、药房这种渠道是永远不入流的，1947年，艾斯特推出了自己的品牌。其实推出自己的品牌还是比较有压力的，因为当时比较成熟的美妆品牌是伊丽莎白.雅顿、赫莲娜.鲁宾斯坦。

雅诗兰黛的诞生：品牌精准定位

艾斯特也决定用自己的名字作为品牌名，但是自己的名字好像又比较普通，和家人一商量，要不就换个洋气的名字，风靡世界的雅诗兰黛就此诞生！

当时的美妆名品在百货商场都会有专柜，以当时雅诗兰黛的段位，百货商场压根就看不上她，所以入驻百货商场是不可能的。所以他们退而求其次，把目光放在商场门口的女性精品店比如衣服、包包以及化妆品等，这种商店更有针对性。

有的知名精品店会提出比较苛刻的要求，像萨克斯第五大道是纽约知名的精品商店，他们的采购经理提出了两个条件：，必须保证产品热卖；第二，销售额的一半归商店。这回你就知道高端化妆品价格都死贵的原因了，因为毛利很多都让渠道商拿走了。

雅诗兰黛接下了挑战，她租下了当时的纽约华尔道夫酒店，举办了小型沙龙，邀请了精品店的目标客户作为嘉宾，给每位来宾赠送产品作为礼物，收到礼物的来宾回家用着效果都很好，消息很快传开了，女人们纷纷拉上闺蜜朋友跑到这家萨克斯精品店购买雅诗兰黛的美妆。

雅诗兰黛的成长：改变营销策略

雅诗兰黛证明了自己的市场需求和推广能力，她果断了关掉了发廊和其他渠道，正式入驻精品商店并在高端化妆品中崭露头角。为了更好的做市场推广，雅诗兰黛找到知名广告公司，但是在40年代100万美金的高额广告费用她承担不起。于是，她另辟蹊径，将自家最好的产品以小样试用的形式送出去，每个购买雅诗兰黛产品的顾客，都可以拿到限量版的试用装。这一招虽然也花不少钱，但是比在媒体打广告划算多了。

雅诗兰黛把营销推广费用省下来用在产品研发上，用更好的原材料提高产品品质。这一招让那些快速扩张的竞争对手无法模仿，如果小样试用已经成为行业标配。

雅诗兰黛的崛起：儿子接班更胜一筹

上个世纪50年代，伦纳德也已经长大，他先后去了沃顿商学院，参加了美国海军。退役后来到雅诗兰黛任职，他的母亲退居二线，公司的日常运营由伦纳德负责。如果说雅诗兰黛是优秀的创业者，那她的儿子伦纳德就是优秀的守业者。

在他的职业生涯中有很多创造性的贡献，比如以前的口红都是子弹头形状的，所以女人在涂口红的时候要撅着嘴，涂完再把嘴放下，因为嘴唇不是光滑的平面，这样的结果就是嘴唇褶皱里的颜色与周边颜色不太一致。伦纳德改进了一下，给口红的头部划了一刀，留出一个小平面，这样涂起来既方便还美观。所以女人们现在用的口红的造型最早是雅诗兰黛品牌的专利的。伦纳德更厉害的在于很多人都知道雅诗兰黛，但是不知道背后是谁在操盘。

除了孵化自己的品牌，伦纳德收购产品的眼光也很精准，曾经有一个叫马克思.胡伯的火箭科学家在一次实验中严重烧伤，当时市面上并没有适合他伤情的护肤霜。胡伯花了12年，研发出一种让自己满意的配方并成立了独立的品牌。伦纳德发现后就约胡伯出来吃饭，了解这款专属烧伤肌肤的产品，当了解了这款护肤品摸进眼睛里和吃进嘴里都没事后，他当即决定收购对方。被收购的这个品牌就是雅诗兰黛现在的头牌，只有真正的贵妇才用得起的La Mer。